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Dec.
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早安一课，成长每刻。每天8点，唤醒一天。
今天我们来聊一聊：“销售新手最常见的误区，你踩过几个？”
销售的结果，取决于销售的态度和销售的技巧。今天总结了几个销售新手常见的错误，大家可以对照自己的情况进行检查。
1.做不到真正地去倾听。
销售的新手习惯于通过大量的诉说来缓解销售当中紧张和不安的情绪，或者错将家长的沉默当做家长在接受，而滔滔不绝。所以，“倾听”这项能力总是被销售新人忽略。
过多的陈述，一方面容易引起家长的反感，另一方面呢，也丧失了获取家长关键信息的一个机会。如果言多必失，透露不应该透露的信息就不好了。
根据专业销售机构研究的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售过程当中，家长开口的时间应该是销售的两倍左右，这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售挖掘家长的需求。
2.急于介绍课程。
急于介绍课程，最可能的结果，是在错误的时间向错误的人说了错误的话。我们经常看到，销售从接触到客户就开始大力吹捧我们的课程，不断地讲我们课程的特点、特征、优势，而不管这个人是否对采取决策有影响。
我们知道，家长分为几种类型、有孔雀型，老鹰型，猫头鹰型，考拉型等等，不同的家长沟通的方式也是不一样的。所以，一个万能版本的课程介绍很难打动家长的心。
其实呢，在介绍之前，应该多提问。提问技巧的提高，可以极大地改善介绍的针对性和效果。
比如说，我们用开放性的问题和封闭性的问题结合着使用，快速的提问方法和倾听相结合的使用。而且，在前期的邀约和第一次面谈的时候，介绍课程不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈通常呢，在半个小时左右，而这里面就包含了必要的开场、提问、家长回答的时间等等。
我们需要重点了解的是尽可能多的背景的信息和需求的信息。所以，真正有必要介绍课程的时间应该不超过五分钟，只有在家长感觉有必要深入了解的时候我们才做详细的产品说明。
3.臆想家长的需求。
正确地去挖掘家长的需求，是顺利的完成销售过程的保障。但是很多销售受困于家长的一些表面性陈述，不懂如何真正地去了解家长真实的想法，这其实呢，都是挖掘家长需求深度不够。要真正地去了解家长真正的需求，往深了，去了解问题背后的问题，这样，我们才能挖掘出家长真正需要的是什么。
4.过早地提及价格。
价格是家长最关心的购买因素之一。往往在第一次见面的时候，家长都会有意无意的去问一下课程的价格。但是，这并不意味着家长需要一个明确的回答。
过早地涉及价格，对于最终达成销售其实是有害的。要知道，买卖双方在交易过程当中将会不断的去试探对方价格的底线，虽然一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，只是谁赢的多一点，谁赢的少一点。但是，过早地涉及价格，直接的后果就是会泄漏自己的价格底线，丧失了我们在销售过程当中的主动。
同时呢，任何课程都不可能百分百地去满足家长的需求，因为他肯定会存在一定的缺陷的，这些呢，都会变成要求降价的理由。如果我们给家长一个价格的空间，这就变成了家长跟我们讨价还价的一个误区。
所以，报价的最佳时机，是在沟通充分之后，即将达成交易之前。这样，一旦报价我们就直接可以跟家长进行签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且在前期的沟通当中，家长需求都明确了课程的优点和缺点，也达成了谅解，此时，这些因素已经不再构成，家长与我们讲价的合理的理由。
5.我们作为销售，不能够有效地去影响决策者。
我们都知道，家长呢，是分为四种类型的。刚刚已经讲过家长的四种类型，老鹰型、猫头鹰型、孔雀型和考拉型。
不同的家长有不同的性格特点，老鹰型喜欢决策，猫头鹰型喜欢通过大量的数据信息来进行分析判断，孔雀型需要经过我们的建议来做决定。
所以，不同的客户我们有不同的沟通方式，如果我们在沟通的过程中，没有让家长充分地参与进来，或者是我们不了解客户的类型，我们就影响不了决策者作决策。如果销售在沟通过程当中，超过了十分钟还没有让家长进行决策，那这个时间，这次的沟通，就有可能失败了。
6.做无用的闲谈。
销售的开始是一种关系的开始，所以与其说我们在销售课程，不如说我们在建立一种新的关系。但很多销售呢，倾向于花几个小时不着边际的闲谈，与家长交朋友，并认为这是关系建立当中有效的一种手段。
这种认识，如果在以前，也许是正确的，当时家长会有大量的时间。但是现在是快餐时代，大多数人都是工作压力大、时间紧迫的状态，无谓的闲谈，不但会让家长心烦，还会降低自己给家长的专业感。
而更重要的是，和家长做朋友，并不是一种被广泛倡导的一种销售的理念，与家长建立的关系应该是一种良性的商业关系，而不是纯粹的私人友谊。
7.没有下一步的行动安排。
销售新手往往容易将销售活动隔离开，缺乏连贯性的考虑，造成的结果是，第一次的沟通没有为下一次面谈留下伏笔，而下一次面谈，也没有呼应和巩固上一次拜访或者是电话的一个效果。
这样导致销售活动变得很零散，变成一个单个体的一个行为。其实，每一次的沟通，都是我们为下一次见面进行铺垫，或者是为我们成交进行铺垫的，所以每一次都要设计好再次见面的一个理由，比如下次呢，我们可以跟家长来邀约试听等等。
正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在课程之外。所以我们每次与家长的安排，如果能与家长事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高我们销售的效率，而了解家长的差异就是课程之外的关键因素之一。
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